保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員起底：35-54歲為主體 近四成營(yíng)銷(xiāo)員月收入過(guò)萬(wàn)
時(shí)間：2023年11月20日 來(lái)源： 關(guān)注次數(shù)：0【字體：大 中 小】
2023年，中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員群體生態(tài)如何？
11月14日，北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心與保險(xiǎn)行銷(xiāo)集團(tuán)保險(xiǎn)資訊研究發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布《2023中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)—業(yè)務(wù)精進(jìn)與內(nèi)心成長(zhǎng)》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《白皮書(shū)》），對(duì)過(guò)去五年中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的發(fā)展做出總結(jié)，并通過(guò)問(wèn)卷揭示了中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的總體特征和優(yōu)秀保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的深層能力。
月入過(guò)萬(wàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員占比38.5%
《白皮書(shū)》顯示，2023年保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員總體呈現(xiàn)五大特征。
首先，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍仍以女性為主，占比為81%，而男性占比為19%。與5年前相比總體相似，女性占比有所上升。
其次，學(xué)歷水平仍以大專(zhuān)及以上為主，約占六成。本科及以上學(xué)歷的營(yíng)銷(xiāo)員群體，占到總樣本的26%。相較于2018年，學(xué)歷結(jié)構(gòu)有所提升，特別是高學(xué)歷的營(yíng)銷(xiāo)員比例上升顯著。
第三，從年齡上看，35-54歲的營(yíng)銷(xiāo)員占據(jù)主體地位，占比達(dá)74%。與2018年相比，35歲以下的營(yíng)銷(xiāo)員占比下降明顯，營(yíng)銷(xiāo)員總體年齡呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。
第四，從年資上看，從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作5年以上的營(yíng)銷(xiāo)員依然占據(jù)主體地位，占比進(jìn)一步提升至63.1%。而且，營(yíng)銷(xiāo)員總體年資與5年前相比明顯上升。這說(shuō)明在愈發(fā)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，永續(xù)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越明顯。
第五，在工作業(yè)績(jī)方面，近四成的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員年完成保單數(shù)為12-24件，占比最高；而年完成保單件數(shù)在36件以上的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員占比較低，僅為12.2%。
另一方面，營(yíng)銷(xiāo)員月收入的主體區(qū)間集中在0.3-2萬(wàn)元，約占70%。其中，1萬(wàn)元以上的占到了38.5%。與2018年相比，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的工作業(yè)績(jī)，不論是從保單件數(shù)，還是從月收入上看，都有所提升。
績(jī)優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)員更關(guān)注個(gè)人內(nèi)心成長(zhǎng)
《白皮書(shū)》將月收入2萬(wàn)元以上營(yíng)銷(xiāo)員被定義為績(jī)優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)員。通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這類(lèi)人群更加注重在金融知識(shí)和個(gè)人品行修養(yǎng)兩方面的修煉。
《白皮書(shū)》指出，績(jī)優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)員不僅在與工作直接相關(guān)的保險(xiǎn)和營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)方面追求卓越，更會(huì)有意識(shí)地在綜合金融領(lǐng)域去充實(shí)自己，以實(shí)現(xiàn)綜合業(yè)務(wù)能力的精進(jìn)；同時(shí)，績(jī)優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)員更加注重個(gè)人品行修養(yǎng)，更加關(guān)注個(gè)人的內(nèi)心成長(zhǎng)，而這正是使其業(yè)務(wù)能力得以有效發(fā)揮的深層能力。
其次，績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的工作時(shí)間明顯長(zhǎng)于樣本總體。有約二分之一的績(jī)優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)員日工作時(shí)間為6小時(shí)及以上，而對(duì)于一般營(yíng)銷(xiāo)員群體，有此工作時(shí)長(zhǎng)的僅為三分之一。當(dāng)較高的工作時(shí)長(zhǎng)成為習(xí)慣，營(yíng)銷(xiāo)員就能很容易地保障每日活動(dòng)量，從而使?fàn)I銷(xiāo)工作得以持續(xù)、穩(wěn)定推進(jìn)。
此外，《白皮書(shū)》認(rèn)為，在保險(xiǎn)市場(chǎng)走過(guò)了粗放增長(zhǎng)階段，競(jìng)爭(zhēng)趨于飽和、經(jīng)營(yíng)趨于精細(xì)化時(shí)，最重要的能力就是認(rèn)識(shí)客戶(hù)需求，精準(zhǔn)服務(wù)。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜性，客戶(hù)有時(shí)甚至也不完全清楚自身需求。能夠引導(dǎo)客戶(hù)走出迷霧，找到最適合的解決方案，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)技能而言是極高的、綜合性的考驗(yàn)，而這正是營(yíng)銷(xiāo)員獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在。
北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心主任雎嵐表示，業(yè)務(wù)精進(jìn)可以決定保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的下限，而內(nèi)心成長(zhǎng)決定事業(yè)的上限，且上不封頂。她認(rèn)為，未來(lái)業(yè)務(wù)精進(jìn)的重要方向是如何準(zhǔn)確鑒定客戶(hù)需求；同時(shí)心態(tài)決定狀態(tài)，進(jìn)而提升工作業(yè)績(jī)，二者能夠相互促進(jìn)。一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員一定要兼具業(yè)務(wù)和內(nèi)心雙維度的精進(jìn)與成長(zhǎng)，分別對(duì)應(yīng)職業(yè)發(fā)展的兩翼。兩方面必須相輔相成、平衡發(fā)展，這樣才能在保險(xiǎn)事業(yè)上飛得更高更遠(yuǎn)。
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